Pytania na egzamin magisterski - wszystkie specjalności - pytanie 31
Techniki negocjacji
technik a "dobry - zły facet"
sprowadza się ona do upozorowania sporu pomiędzy dwojgiem ludzi po tej samej stronie. Jeden z nich odgrywa rolę tego "złego", a drugi tego "dobrego faceta". Pierwszy, który rozpoczyna negocjacje, stawia wygórowane żądania, deklaruje, że nie pójdzie na żadne ustępstwa, a ponadto czasami stwarza sytuacje stresujące, zachowuje się agresywnie, a niekiedy obraża przedstawiciela drugiej strony. Drugi natomiast kiedy przejmuje inicjatywę, zachowuje się grzecznie, spokojnie, sprawia miłe wrażenie, a często nieznacznie zmniejsza żądania swojego poprzednika, choć utrzymuje je na poziomie korzystnym dla tej strony, którą sam reprezentuje.
technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby..."
stosowana w celu rozpoznania prawdziwych intencji partnera i uzyskania od niego informacji istotnych z punktu widzenia prowadzonych rozmów. Polega ona na zadawaniu partnerowi pytań rozpoczynających się od słów "Co by było gdyby ...", po których następuje przedstawienie ewentualnych propozycji. Odpowiedzi na zadawane w ten sposób pytania mogą ujawnić na przykład ogólną kondycję finansową firm, koszty produkowanych przez nią towarów, czy też oferowanych usług, zyski itp.
Tagi dobry zły facet mierz wysoko nauki humanistyczne negocjacje sztuka ustępowania technika ograniczonych kompetencji techniki negocjacji